Ventas e Inteligencia Comercial archivos

La fórmula del éxito comercial…(y de la vida)

– Maestro, maestro…creo que es el momento de que compartas conmigo la fórmula del éxito comercial – reclamó de nuevo Aridai, cómo lo venía haciendo en los últimos días.

El maestro Navid, gran comerciante persa, así lo creía igualmente. Aridai había demostrado a lo largo de los últimos años su gran pasión y sus buenas dotes en el arte del comercio. Sus ventas de telas por todo el territorio habían ido creciendo poco a poco, y a pesar de la gran competencia existente en la zona, y la cada vez menos demanda por la situación de crisis provocada por la preocupante sequía que asolaba esa parte del imperio, Aridai se había ganado la confianza del maestro Navid, quien a sus 78 años, veía en el joven aprendiz el sucesor que podría mantener y seguir haciendo prosperar el gran negocio que su padre le había dejado hacía casi un lustro.

Navid agarró a Aridai del hombro y buscaron la pequeña sombra que aquel hermoso árbol de la seda arrojaba justo al lado del puesto de telas que hacía unas horas habían colocado en el mercado de la ciudad.

– Querido Aridai, llevas tiempo queriendo ser conocedor de la fórmula del éxito comercial. Es el momento de que la comparta contigo. Por favor, escucha y anota.

– El éxito comercial – siguió compartiendo Navid – se basa en tres virtudes que pueden aprenderse, a través del entrenamiento y el trabajo. La primera de ellas, es la Calidad. Y por calidad no sólo me refiero a la calidad del producto, que es un requisito imprescindible y que se presupone, sino sobre todo a la calidad de tu estrategia, de trabajar tu mensaje y de tu propuesta, a la calidad de tu comunicación, a la calidad en tu trato con el cliente y a la calidad del servicio que le prestas, en el primer contacto, durante la venta, y sobre todo, tras ella.

Aridai, anotaba con gran entusiasmo en su viejo y raído cuaderno.

– La segunda virtud, es la Cantidad. El arte de la venta es una cuestión de repetir, de reiterar y de iterar, de seguir ofreciendo, de proponer, de mostrar, de no desilusionarse con los “no”, de marcarse unos objetivos cuantitativos a largo, a medio y, sobre todo, a corto plazo, día a día. A mayor actividad comercial, y siempre alineada con la calidad de tu estrategia, mayores y mejores resultados. Es así de sencillo.

A Aridai le gustaba ver que todo lo que estaba escuchando era de fácil aplicación, casi de sentido común, y sobre todo, que dependía de él mismo.

– No podrás controlar tus resultados, querido Aridai – siguió Navid-, por lo que te sugiero que no te obsesiones con ellos. En lugar de pensar en los resultados, pon tu foco y tu energía en aquello que si está en tus manos y en tu área de influencia, en la Calidad con la que afrontas cada relación comercial y en la Cantidad de acciones comerciales que haces. Eso sólo depende de ti – concluyó Navid mientras observaba con atención y “escucha visual” a un cliente habitual que, como siempre a esa misma hora, se acercaba al puesto de telas.

– Muchas gracias apreciado maestro – agradeció Aridai -. ¿Crees que con estos conocimientos que me compartes podré llegar a ser el buen comerciante que tú eres?.

– Hay un último punto, y al mismo tiempo el más importante Aridai. La tercera virtud es la Actitud con la que afrontas la acción comercial, y tu vida. Para lograr un verdadero éxito comercial, y personal, debes de desarrollar una Actitud positiva, de servicio, de querer contribuir, de aportar y de hacer que las cosas pasen. Es saber escuchar realmente lo que tu cliente quiere y necesita, y sobre todo generar en él emociones satisfactorias. Las personas deciden la compra por cómo les haces sentir, y luego, buscan el argumento racional para avalar su decisión. Es esa Actitud la que marca la diferencia entre lo corriente y lo extraordinario. Y es esa Actitud la que necesita esta civilización y las que vendrán.

Y mientras terminaba de pronunciar estas palabras, con su bastón, escribió en el terreno arenoso sobre el que estaban:

V = (C x C)^A

O lo que viene a ser:

Ventas = (Calidad x Cantidad)^Actitud

¡Felices ventas!

El-hoy

¿Qué puede un comercial aprender de “TU CARA NO ME SUENA…TODAVÍA”?

Hace varios años que no dedico más tiempo delante de la caja tonta que el de acompañar en el rato del desayuno o la cena a las peques de la casa en alguno de los canales en los que conviven Micky, la Patrulla Canina y Peppa Pig. Hace tiempo que decidí que soy yo el que voy en búsqueda de los contenidos que más me interesan, gracias a la accesibilidad y disponibilidad que nos facilita la enorme oferta digital multicanal que tenemos a través de Internet, en lugar de esperar a ver que “echan en la tele”. Me va bien así, gestiono mejor mi tiempo y mis objetivos.

Pero he de confesar que, desde hace algunos meses, las noches de los viernes las paso delante de la pantalla viendo como un conjunto de personas, principalmente anónimas, se caracterizan e imitan, en la mayoría de los casos con un exagerado parecido, a artistas tan diversos como Shakira, Jose Luis Perales o James Blunt.

Hay un patrón común que me llega de todas las actuaciones a través de la pantalla: la pasión y la ilusión que cada uno pone para alcanzar su sueño personal y profesional. Y es precisamente esta pasión e ilusión por alcanzar nuestros objetivos profesionales las que marcan la diferencia entre intentar alcanzarlos y conseguirlos.

Por mi propia experiencia, si hay alguna profesión donde estos dos valores cobran especial protagonismo es en el ámbito comercial. Y es que creo que todos los que desarrollamos nuestra actividad como comerciales, responsables de desarrollo de negocio, Key Account Managers o cualquier otro “titulejo” que le queramos dar a la función de ventas, sabemos de la importancia de ponerle pasión, energía e ilusión en aquello que tenemos y que ofrecemos al mercado, sea un producto, servicio o alguna cualidad que nos haga especial o diferente. En este sentido, soy de los que piensan que TODOS SOMOS COMERCIALES, en la medida que siempre estamos vendiendo nuestra imagen, nuestra personalidad, nuestras ideas o nuestras propuestas.

Pero hay más paralelismos entre ambos mundos (el televisivo y el comercial) que me invitan a continuar dedicando la noche de los viernes a seguir disfrutando y aprendiendo.

El aprendizaje a través de modelar a nuestros referentes: observa, estudia, analiza e integra aquellas prácticas, aquellas técnicas y aquellos hábitos que hacen destacar y triunfar al buen comercial en tu sector, en tu empresa o en tu entorno profesional, al igual que esas personas anónimas estudian y practican con meticulosidad las voces y los movimientos de los personajes a los que imitan. Actúa como si ya tuvieras desarrolladas esas capacidades.

La importancia de desarrollar una gran autoconfianza y trabajar tu diálogo interior: al igual que para ponerse delante de un escenario hay que estar seguro de sí mismo, para preparar una buena acción comercial tienes que estar convencido de tus capacidades, de tus argumentos y de tu producto o servicio, y para ello es fundamental cuidar tu diálogo interior, saber gestionar esa vocecilla interna que nos potencia o nos limita a afrontar nuestros retos. ¡Fuera miedos! ¡Atrévete! ¿Qué es lo peor que te puede pasar? ¿Recibir un NO? Un NO en una propuesta comercial no es un NO a ti como persona, sino a esa propuesta concreta, en ese momento concreto, en esas circunstancias concretas.

Por último, creo que la clave de una buena actuación no es sólo cantar, es emocionar. De igual manera, la clave de una buena acción comercial no es sólo vender, es emocionar a tu cliente. Nuestro cliente nos recordará no por el bien o el servicio adquirido sino por cómo se sienta con nuestro producto o servicio y sobre todo, a futuro, cómo le hayamos hecho sentir en nuestra relación. Ahí residirá la clave de nuestra capacidad de fidelizarlo, de hacerlo fan nuestro.

Que tu cliente nunca piense que “TU CARA NO LE SUENA”. Te invito a que pongas en marcha estas ideas para que le suene, y que le suene con buena música. ¡¡Buen día!!

El-hoy